Kommen Ihnen diese Sätze bekannt vor? Sie beschreiben ein typisches Spannungsfeld, das Unternehmen – gerade im Mittelstand – aktuell teuer zu stehen kommt. In Zeiten, in denen Kaufentscheidungen schneller fallen als je zuvor und Kunden immer anspruchsvoller werden, ist es entscheidend, dass Marketing und Vertrieb Hand in Hand arbeiten und ihre Aktivitäten noch besser abstimmen. […]
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Der Kunde meldet sich nicht mehr, schiebt Termine, will „noch einmal vergleichen“. Das Geschäft bleibt stecken, nicht weil der Kunde unzufrieden ist, sondern weil er sich nicht entscheiden kann. Diese Zögerlichkeit ist kein Einzelfall, sondern längst ein Grundmuster des B2B-Marktes geworden. Studien des Marktforschers Gartner zeigen: In einem durchschnittlichen B2B-Kaufprozess verbringen Entscheider heute über 60 […]
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Kunden sehen den Nutzen, verstehen das Angebot, erkennen die Dringlichkeit – und kommen trotzdem nicht ins Handeln. Für den Verkauf und den Vertrieb hat das weitreichende Folgen. Mehr Argumente, bessere Präsentationen oder häufigeres Nachfassen führen oft zu weiterem Zögern. Kunden geraten in eine Art inneren Stillstand: Siewollen entscheiden, trauen sich aber nicht, Verantwortung zu übernehmen. […]
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1. „Das ist mein letztes Angebot“ Eine solche Aussage kann schnell als ultimative Drohung aufgefasst werden und schränkt die Flexibilität ein, die für eine erfolgreiche Verhandlung erforderlich ist. Stattdessen ist es ratsam, Optionen offenzuhalten und auf den Wert des Angebots hinzuweisen. Zeigen Sie, dass Sie bereit sind, alternative Vorschläge zu hören, um eine Win-win-Situation […]
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Führungskräfte stehen damit vor einer neuen Herausforderung: Die klassischen Werkzeuge – Zielvorgaben, Lob und Belohnung – reichen oft nicht mehr aus. Wer heute ein Vertriebsteam nicht nur steuern, sondern wirklich zu Höchstleistungen führen will, braucht ein anderes Verständnis von Motivation. Es geht um Sinn, Selbstwirksamkeit und Verantwortung. Selbstführung statt Steuerung Ein zentraler Wandel: Die besten […]
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Viele Kunden wollen heute „mal eben“ einen Preis hören, um eine grobe Orientierung zu haben – manchmal schon im Erstkontakt. Verkäufer, die sich darauf einlassen, geraten leicht in Erklärungsnot oder wirken unsicher. Souveränität bedeutet deshalb vor allem eines: den Preis aktiv einzuführen, statt sich treiben zu lassen. Ein kleiner Satz macht oft den Unterschied: „Ich […]
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Die Zahlen sprechen eine klare Sprache: Laut der Deloitte CFO Signals-Umfrage aus dem zweiten Quartal 2025 glaubt nur ein Drittel der Finanzverantwortlichen (ca. 33 %) der CFOs, dass jetzt ein guter Moment ist, um mehr Risiko einzugehen – zwei Drittel sind aktuell eher risikoscheu, insbesondere bei größeren Investitionen oder Projekten. Das bedeutet: Selbst wenn Ihre […]
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Der Kunde meldet sich nicht mehr, schiebt Termine, will „noch einmal vergleichen“. Das Geschäft bleibt stecken, nicht weil der Kunde unzufrieden ist, sondern weil er sich nicht entscheiden kann. Diese Zögerlichkeit ist kein Einzelfall, sondern längst ein Grundmuster des B2B-Marktes geworden. Studien des Marktforschers Gartner zeigen: In einem durchschnittlichen B2B-Kaufprozess verbringen Entscheider heute über 60 […]
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Die Antwort könnte lauten: Gerade in der digital beherrschten Welt ist die Karte eine Chance, im persönlichen Beziehungsaufbau herauszustechen und kleine Erinnerungen oder Erlebnisse zu schaffen. Es kann sich gerade in der onlineorientierten Welt lohnen, sich mit einem Hauch von Körperlichkeit abzuheben. Bei einem Treffen in der realen Welt ähnelt die Übergabe der Visitenkarte dem […]
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Natürlich ist es unvermeidbar, dass eine gewisse Zahl an Kunden verloren geht. Dafür sorgen aktuell die steigende Zahl der Insolvenzen und die allgemein nachlassende Kundenloyalität. Aber als Entschuldigung reichen diese Entwicklungen nicht. Denn: Die Erfahrung zeigt, dass auch heute etwa die Hälfte aller Kundenabwanderungen vermeidbar ist, wenn Unternehmen proaktiv handeln und Frühwarnzeichen erkennen! Laut einer […]
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